• Σήμερα είναι: Σάββατο, 28 Νοεμβρίου, 2020

Δέκα μύθοι για τις λιανικές πωλήσεις μέσω Internet

PWC

 

Έρευνα της PwC αποκρυπτογραφεί τη συμπεριφορά των online καταναλωτών σε παγκόσμιο επίπεδο και αντικρούει τις επικρατούσες αντιλήψεις για το εμπόριο στο Internet.

 

Tα στελέχη που εργάζονται στους κλάδους του λιανικού εμπορίου και των συσκευασμένων καταναλωτικών αγαθών βομβαρδίζονται καθημερινά με προβλέψεις ενός μελλοντικού μοντέλου κατανάλωσης που θα χαρακτηρίζεται από όλο και περισσότερες πωλήσεις μέσω ταμπλετών και έξυπνων τηλεφώνων, συνεχή μείωση των αγορών που πραγματοποιούνται σε καταστήματα και τον ολοένα αυξανόμενο ρόλο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, κυρίως όσον αφορά την επόμενη γενιά καταναλωτών. Όμως η αλλαγή αυτή δεν έρχεται τόσο σύντομα όσο αναμένεται, σύμφωνα με νέα έρευνα της PwC.

Η νέα έκθεση της PwC για την κατανόηση της συμπεριφοράς των online καταναλωτών, Ερμηνεύοντας τον online καταναλωτή: 10 μύθοι για το πολυκαναλικό μοντέλο πωλήσεων (Demystifying the online shopper: 10 Myths of multichannel retailing), βασίζεται σε έρευνα στην οποία συμμετείχαν περισσότεροι από 11.000 online καταναλωτές από 11 χώρες και 3 ηπείρους, συμπεριλαμβανομένων τόσο ώριμων οικονομιών όσο και αναδυόμενων αγορών. Συγκεκριμένα, η έρευνα διεξήχθη στη Βραζιλία, στον Καναδά, στην Κίνα, στη Γαλλία, στη Γερμανία, στην Ολλανδία, στη Ρωσία, στην Ελβετία, στην Τουρκία, στο Ηνωμένο Βασίλειο και στις ΗΠΑ.

Μερικά από τα πιο ενδιαφέροντα συμπεράσματα της φετινής μελέτης είναι τα εξής:

Το 60% των ερωτηθέντων χρησιμοποιεί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να παρακολουθεί, να ανακαλύπτει και να αξιολογεί τα brands και τους πωλητές. Ωστόσο, μόνο το 10% δήλωσε ότι η επικοινωνία μέσα από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ήταν η αίτια που τους κατηύθυνε σε συγκεκριμένο online κατάστημα.

  • Στην πραγματικότητα, το 17% των χρηστών του Internet δεν πραγματοποιεί καθόλου ηλεκτρονικές αγορές, αλλά εξακολουθεί να προτιμά τα καταστήματα.
  • Όσον αφορά τις συσκευές, οι ερωτηθέντες προτιμούν πολύ περισσότερο τους υπολογιστές σε σχέση με τις ταμπλέτες για την πραγματοποίηση ηλεκτρονικών αγορών –το 97% κάνει αγορές μέσω υπολογιστή, ενώ μόλις το 28% χρησιμοποιεί ταμπλέτες για τον ίδιο σκοπό.
  • Μέσα στους επόμενους 12 μήνες οι συμμετέχοντες στην έρευνα εκτιμούν ότι θα πραγματοποιήσουν αγορές σε καταστήματα και ηλεκτρονικά μέσω υπολογιστή, σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό απ’ ό,τι χρησιμοποιώντας ταμπλέτες ή έξυπνα τηλέφωνα.
  • Η Κίνα αποτελεί εξαίρεση από πολλές απόψεις. Για παράδειγμα, το 56% των Κινέζων συμμετεχόντων έχει ήδη πραγματοποιήσει ηλεκτρονικές αγορές μέσα από πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, σε αντίθεση με τον παγκόσμιο μέσο όρο που βρίσκεται στο 24%.
  • Περισσότεροι από ένας στους τρεις ερωτηθέντες έχουν πραγματοποιήσει αγορές απευθείας από την ιστοσελίδα της εταιρείας παραγωγής, παρακάμπτοντας κάποιο αντίστοιχο λιανέμπορο. Στις ΗΠΑ (52%) και στην Κίνα (56%), περισσότεροι από ένας στους δύο καταναλωτές, έχουν παρακάμψει τον λιανέμπορο.

«Πιστεύω ότι οι έμποροι λιανικών πωλήσεων θα εκπλαγούν με πολλά από τα ευρήματα της έρευνάς μας», σχολιάζει η Anne- Lise Glauser, Director στον τομέα της στρατηγικής στην PwC Γαλλίας. «Πάρτε για παράδειγμα τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Σε κάποιες από τις χώρες στις οποίες διεξήχθη η έρευνα υπάρχει μια μεγάλη μερίδα καταναλωτών που πραγματοποιούν αγορές μέσω Internet οι οποίοι ταυτόχρονα χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όμως σε γενικές γραμμές αυτά δεν αποτελούν το κύριο κανάλι ηλεκτρονικών πωλήσεων».

Οι 10 μύθοι που απομυθοποιούνται στην έκθεση αναφέρονται σε διάφορους παράγοντες, από το είδος των συσκευών που χρησιμοποιούν οι καταναλωτές για πραγματοποιήσουν αγορές έως το μελλοντικό προφίλ του παγκόσμιου καταναλωτή.

 

Μύθος 1: Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης θα αποτελέσουν σύντομα κύριο κανάλι λιανικών πωλήσεων.

Tα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν αναμένεται να αποτελέσουν σημαντικό κανάλι λιανικών πωλήσεων στο εγγύς μέλλον. Ωστόσο, χρησιμοποιούνται όλο και περισσότερο και ενισχύουν τις πωλήσεις σε όλα τα κανάλια διανομής και όχι μόνο στα δικτυακά.

 

Μύθος 2: Στο μέλλον τα καταστήματα θα αποτελούν κυρίως εκθεσιακούς χώρους.

Πολλοί καταναλωτές δηλώνουν ότι πραγματοποιούν έρευνα αγοράς online, αλλά οι περισσότεροι προτιμούν να αγοράζουν ακόμα από καταστήματα.

 

Μύθος 3: Σύντομα οι ταμπλέτες θα αντικαταστήσουν τους υπολογιστές ως το προτιμώμενο μέσο πραγματοποίησης ηλεκτρονικών αγορών.

Οι καταναλωτές εξακολουθούν να χρησιμοποιούν σε μεγάλο βαθμό τους υπολογιστές τους για να κάνουν ηλεκτρονικές αγορές. Οι ταμπλέτες και τα έξυπνα τηλέφωνα δεν προβλέπεται να προτιμηθούν περισσότερο από τους υπολογιστές στο εγγύς μέλλον, όμως ενδέχεται να ενισχυθεί η χρήση τους όσον αφορά άλλα στάδια της διαδικασίας αγοράς.

 

Μύθος 4: Καθώς ο κόσμος «μικραίνει», τα προφίλ των καταναλωτών ανά τον κόσμο αρχίζουν να μοιάζουν περισσότερο.

Παρόλο που σήμερα οι καταναλωτές αγοράζουν από διεθνείς εταιρείες λιανικού εμπορίου περισσότερο από ποτέ, πραγματοποιώντας ακόμη και ηλεκτρονικές αγορές εκτός συνόρων, εξακολουθούν να υφίστανται πολλές γεωγραφικές διαφοροποιήσεις όσον αφορά την καταναλωτική τους συμπεριφορά.

Μύθος 5: Η Κίνα αποτελεί το μοντέλο των ηλεκτρονικών λιανικών πωλήσεων που θα επικρατήσει στο μέλλον.

Η Κίνα βρίσκεται στο προσκήνιο όσον αφορά κάποιες σημαντικές νέες τάσεις, όμως πιστεύουμε ότι το πολυκαναλικό μοντέλο πωλήσεων και η ηλεκτρονική αγορά που χαρακτηρίζουν τις λιανικές της πωλήσεις δεν αποτελούν τον κανόνα. Οι κινέζοι καταναλωτές χρησιμοποιούν σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τα κινητά τηλέφωνα για την πραγματοποίηση αγορών, σε σύγκριση με καταναλωτές του δυτικού κόσμου.

 

Μύθος 6: Οι εγχώριοι λιανέμποροι θα διατηρούν πάντα ένα προβάδισμα έναντι των παγκόσμιων λιανέμπορων.

Οι ξένοι λιανέμποροι έχουν εισχωρήσει δυναμικά στις λίστες με τους αγαπημένους πολυκαναλικούς λιανέμπορους των καταναλωτών.

 

Μύθος 7: Οι παγκόσμιες εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου, όπως η Amazon, θα έχουν πάντα ένα πλεονέκτημα κλίμακας έναντι των τοπικών εταιρειών ηλεκτρονικού εμπορίου.

Πολλές εγχώριες εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου τα καταφέρνουν με μεγάλη επιτυχία.

 

Μύθος 8: Οι λιανέμποροι κατέχουν καλύτερη θέση στην αγορά σε σχέση με τις εταιρείες παραγωγής, καθώς είναι πιο κοντά στον πελάτη.

Οι καταναλωτές αγοράζουν απευθείας από τις εταιρείες παραγωγής και πολλοί από αυτούς δεν διαχωρίζουν πια τους λιανέμπορους από τις αγαπημένες τους εμπορικές επωνυμίες.

 

Μύθος 9: Οι ηλεκτρονικές πωλήσεις αποσπούν πωλήσεις από τα υπόλοιπα κανάλια διανομής.

Σύμφωνα με την έρευνα, οι καταναλωτές ξοδεύουν περισσότερα όταν χρησιμοποιούν διάφορα κανάλια διανομής. Δεν πραγματοποιούν απλά ένα μέρος των αγορών τους από διαφορετικό κανάλι πώλησης.

 

Μύθος 10: Οι χαμηλές τιμές είναι ο κύριος λόγος για τον οποίο οι καταναλωτές προτιμούν συγκεκριμένες εταιρείες λιανικού εμπορίου.

Οι πελάτες αναζητούν την ποιότητα και την καινοτομία έναντι της χαμηλής τιμής όταν κάνουν αγορές από τους λιανέμπορους που χρησιμοποιούν συχνά και οι οποίοι εφαρμόζουν πολυκαναλικό μοντέλο πωλήσεων.